Как повысить продажи через Интернет: инструменты, методы, метрики

Интернет-торговля в период кризиса набирает обороты особенно активно — ведь она позволяет сэкономить массу средств на содержании обычного магазина. Однако растет и конкуренция, а покупательская способность падает. В этих условиях особенно важно понимать, какие методы продвижения товаров и услуг в Интернете будут наиболее эффективны для вас.

Реклама в Интернете отличается от обычной, офлайновой, рекламы прежде всего возможностью сбора точной статистики. Приобретая рекламное место в журнале или газете, устанавливая билборд на улице, вы в основном оплачиваете свой имидж и не имеете на руках четких данных, что вам это дало в плане прибыли. Похожим образом обстоит дело с дорогостоящими телевизионными роликами. Реклама в Интернете всегда подключает счетчики и системы статистики, что позволяет производить анализ и составлять прогнозы.

Показатели экономической эффективности продаж в Интернете

Продажи товаров через интернет-магазин можно без особого труда оценить с помощью нескольких показателей.

Общая конверсия. Это процентное отношение пользователей, сделавших покупку, к общему количеству посетителей сайта — основная метрика, на основе которой строится анализ работы интернет-магазина. Ее колебания сразу показывают эффективность распродаж, акций или любых нововведений на сайте.

Конверсия по источникам трафика. На ваш сайт посетители приходят разными путями, и эта метрика помогает понять, какой источник трафика наиболее эффективен с точки зрения продаж, а на каких рекламных площадках можно сэкономить.

Средний чек. Это усредненный показатель стоимости оформленных на сайте заказов. Для его увеличения применяются такие способы, как продажа сопутствующих товаров, бесплатная доставка, оптимизация каталога, процентное отображение экономии для покупателя при покупке нескольких товаров одновременно.

«Полезность» посетителей с конкретных интернет-площадок. Этот показатель позволяет выделить те площадки, с которых приходят наиболее активные покупатели с ощутимым средним чеком. Обратив на него внимание, вы сможете при равной стоимости рекламы выбирать наиболее эффективные площадки, которые приносят вам больше прибыли.

Доходность товаров. Этот показатель позволяет правильно организовать товарный ассортимент. Статистика продаж того или иного товара поможет владельцу интернет-магазина без труда определиться со стратегией построения ассортимента. Полезно отслеживать, какая товарная категория принесла наибольший доход за определенный промежуток времени, а также какие товары в этой категории продавались активнее всего.

Основные инструменты интернет-маркетинга и их роль в повышении эффективности продаж

Поисковое продвижение сайта (SEO и SEM)

Чтобы покупатель мог вас найти, ваш сайт должен быть на первых страницах поисковой выдачи. Чем лучше вы себе представляете запросы, которые вводит в поисковики ваш потенциальный покупатель, тем больше у вас шансов, что он вас найдет и сделает покупку.

SEO — это оптимизация вашего сайта с тем, чтобы на нем был уникальный контент, содержащий грамотно составленный набор ключевых слов, по которым вас смогут найти в поисковиках. Оптимизированный сайт без труда находят поисковые роботы, повышая ваши шансы продвинуться на первые страницы поиска. Общая конверсия сайта после оптимизации может вырасти на 75%. В этом случае вы не платите поисковым системам, вы платите SEO-специалистам.

SEM — реклама, которую вы покупаете на поисковых площадках. Ваши объявления или баннеры появятся перед поисковой выдачей, при этом вы теоретически можете оставить свой сайт «как есть», не оптимизируя его. Важное свойство SEM — гибкое бюджетирование. Вы сами определяете, сколько денег готовы потратить на демонстрацию вашей рекламы, и в зависимости от этого можете купить определенное количество показов в заданные дни и часы на выбранной географической территории.

SEM дает быстрый результат и используется в тех случаях, когда требуется разрекламировать какую-либо акцию или новый продукт. Однако, если пользователь придет с поисковой рекламы на плохо структурированный сайт со слабым контентом, это будет уже не реклама, а антиреклама. Общая конверсия в этом случае будет минимальной. SEM не панацея, в первую очередь необходимо уделить внимание качеству контента и SEO-оптимизации, чтобы пользователь был удовлетворен посещением вашего сайта в любой момент времени.

Контекстная реклама

Возможно, интернет-пользователь не собирался в данный момент покупать какой-то конкретный товар или не знает, где именно это сделать, только начиная интересоваться им и собирая информацию через поисковики. Рекламные объявления, которые будут выдаваться на тему его запросов — это и есть контекстная реклама. Последняя бывает трех видов: текстовая, баннерная и видео. Среди наиболее известных контекстно-медийных сетей стоит выделить «Яндекс.Директ» и Google AdWords. Рост конверсии при размещении контекстной рекламы может составлять до 20%.

Медийная реклама

Это рекламные баннеры в интернет-медиа, аналог рекламы в обычной прессе. Они запоминаются целевой аудиторией, создают имидж компании и могут дать эффект спустя какое-то время. Недостаток — высокие бюджеты. Конверсия может варьироваться в самых широких рамках, от 1 до 20%, все зависит от правильности выбора площадки.

SMM

Привлечение клиентов через социальные сети. Возможны два варианта: ведение собственных страниц компании в соцсетях или заказная реклама в известных интернет-блогах, когда вы платите за конкретный текст, в котором, например, блогер рассказывает о личном опыте покупки в вашем интернет-магазине. Собственные страницы компании могут быть посвящены не только прямой рекламе, на них часто публикуются материалы информационно-развлекательного характера, интересные потенциальным клиентам. Как показывает практика, успешные проекты в соцсетях привлекают к работе профессиональных копирайтеров, способных повысить эффективность ваших продаж за счет создания одновременно логичных и эмоциональных текстов. По данным ведущих интернет-агентств, средний рост вашей прибыли после заказа рекламного копирайтинга может за полгода достичь 35%.

Email-маркетинг

Письма рекламного характера, которые рассылаются подписчикам или клиентам компании. Имеет самый высокий показатель конверсии — более 50% — по сравнению с остальными методами продвижения. Однако здесь следует понимать, что рассылки производятся уже заинтересованным пользователям, которые так или иначе заходили на ваш сайт и подписывались на новости. Прочитав письмо, они принимают решение о переходе на сайт в том случае, если у них созрело решение о покупке. Поэтому, с одной стороны, рассылки писем по подписке — важный инструмент интернет-рекламы, с другой — он станет приносить прибыль только при большом количестве подписчиков.

Партнерские программы

Система, обеспечивающая продажи ваших товаров с сайта компании-партнера за небольшой процент от получаемой вами прибыли. Эффективность интернет-продаж, построенных таким образом, зависит от правильного выбора партнеров и посещаемости их сайтов. В настоящее время как инструмент интернет-маркетинга партнерские программы используются достаточно редко.

Как повысить продажи в кризис?

Секрет успеха остается неизменным во все времена: дайте клиентам то, чего они хотят. Для начала уделите внимание SEO-оптимизации, это основа основ, повышающая качество вашего сайта. В это направление следует вложиться в первую очередь и экономить на нем не стоит. В поддержку оптимизированного сайта заведите странички в соцсетях, дублируя на них информацию об акциях и новых товарах. Далее можно выбирать рекламные площадки, где будете размещать свои рекламные тексты и баннеры. Лучше всего найти авторитетные онлайн-площадки с высоким трафиком из поисковиков. Пользователи охотно доверяют мнению экспертов, рассказывающих на страницах популярного интернет-издания о тех или иных товарах и услугах. И наконец, не забудьте об оформлении подписки на новости вашего сайта.

Семен Песиков, директор по развитию компании BeneQuire, основное направление работ которой интернет-маркетинг, указывает, что «в кризисные периоды пользователь настороженно воспринимает прямую рекламу, нуждаясь в качественной информации о товарах и услугах из независимых источников. Поэтому роль текстовой рекламы в соцсетях и интернет-медиа будет расти. Эта тенденция сложилась еще до кризисных явлений. К ней привело перенасыщение поисковых и рекламных площадок разнообразными баннерами и объявлениями. Многие пользователи, являясь вашими потенциальными покупателями, не хотят видеть рекламу и используют сервисы ее отключения. Одновременно они занимаются целенаправленным поиском товаров и услуг через Интернет. Дать им необходимую информацию по интересующей их тематике — означает заинтересовать вашим сайтом. В этом смысл современного поискового маркетинга».

Маркетинг сайта лучше всего доверить специалистам, которые будут заниматься продвижением вашего ресурса, сбором статистики и ее анализом квалифицированно и постоянно, предлагая дальнейшие пути развития. Обладая необходимым опытом, связями с рекламными площадками и полнотой информации, они смогут предложить вам эффективное решение, которое поможет сэкономить на рекламных бюджетах и одновременно повысить прибыль.