FBS
Разные модели торговли отличаются по тому, где хранятся товары и кто выполняет логистику заказов до клиентов. Разбираемся вместе с опытными экспертами, какие плюсы, минусы и нюансы имеет продажа товаров по схеме FBS.
Чтобы покупатели получили выбранные товары, используются разные модели продаж. По одной из них, логистика лежит на плечах селлера. Он имеет склад для хранения товаров. Сам принимает и обрабатывает заказы с торговой площадки, комплектует, маркирует, упаковывает заказ и готовит сопроводительные документы. Потом доставляет заказ в сортировочный центр маркетплейса или с курьерской службой – до пункта приема.
Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).
Что такое FBS
Схему продаж товаров, когда они хранятся на складе у селлера, а упаковываются и отправляются в маркетплейс лишь по факту заказа, называют Fulfillment by Seller или FBS. Такое название произошло от английского выражения, которое означает «выполнение продавцом».
Рассказывает президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко:
– Схема FBS открывает перед продавцами новые горизонты управления продажами, предоставляя полный контроль над процессом: от хранения и до отправки товара.
Полезная информация о FBS
Схема FBS может показаться трудной неопытному селлеру. Собрали всю важную информацию в удобной таблице.
| Где хранятся товары | На собственном или арендованном складе продавца |
| Роль продавца | Укомплектовать и привезти заказ на склад торговой площадки во время, отведенное для приемки |
| Роль маркетплейса | По сути, витрина и доставка товаров покупателям |
| Куда идут возвраты | Возвращенные товары переходят на склад торговой площадки по модели FBO. Иногда продавец может забрать товар назад |
| Когда товар выставляется на продажу | С создания карточки товара и заявления ненулевых остатков. Продавец в праве работать с остатками сразу на нескольких площадках |
Как работает схема FBS
Рассмотрим подробнее механизм, по которому продаются товары по модели FBS.
Прием поставок
Время для сборки и отправки заказа, в которое должен уложиться продавец, зависит от маркетплейса. Каждая торговая площадка имеет свои ограничения. Обычно это 24-72 часа. После этого маркетплейс доставляет товары на свой хаб и там распределяет по адресам потребителей. В результате, при использовании модели Fulfillment by Seller доставка занимает на 1-3 дня больше. Продавец должен вовремя собирать и отправлять товары, чтобы на него не наложили санкции. Маркетплейс может заблокировать виртуальную витрину и понизить рейтинг селлера.
Стоимость хранения
Селлер покупает складское помещение и оборудование или арендует склад. Он должен платить зарплату сотрудникам, нести расходы на охрану, электроэнергию и отопление склада. О возвратах и упаковке рассказывает основатель и генеральный директор сервиса управления продажами на маркетплейсах JVO Максим Логинов:
Система возвратов
При регистрации личного кабинета продавец указывает адрес пункта выдачи заказов, куда товары возвращаются в случае отказа. Когда от торговой площадки приходит уведомление о возврате, товар забрать нужно за 72 часа. Затем его отправят обратно на склад маркетплейса и будут реализовывать по FBO – Fulfillment by Operator, то есть продавать со склада торговой площадки. Хранение станет платным. Если вы не планируете продавать по этой модели, можно оформить платный возврат объемом до 3 кубометров. Еще продавцу придется заплатить за транспортировку товара до склада. Возврат крупногабаритных грузов стоит дороже, плюс базовая стоимость логистики.
Упаковка товаров
Обычно товар пакуется в картонные коробки. Из них формируются два основных вида грузов – короба и монопаллеты. В короба весом до 25 кг могут попасть товары идентичные и отличающиеся по модели, размеру и цвету. По правилам, любая товарная единица должна иметь индивидуальную упаковку и маркировку. Когда объем поставки превышает кубометр, используется монопаллета. Это до 500-600 кг одно-трех артикулов разных товаров, которые имеют один размер и одну цветомодель. Например, полотенца, разделочные доски и половички для ванной. Точные габариты и условия подробно описаны для всех вариантов работы с маркетплейсом в оферте и личном кабинете.
Кому подходит FBS
Удобная схема продаж широко применяется на торговых площадках разными селлерами. Расскажем о каждом из них.
Юридические лица и ИП, имеющие много каналов сбыта
FBS активно используют предприятия и продавцы, которые торгуют товарами через интернет-магазины, маркетплейсы и социальные сети. Эти селлеры либо имеют собственные склады, либо сотрудничают с фулфилмент-операторами – организациями, предоставляющими за деньги возможность хранения товаров.
Продавцы с собственным складом, но без службы доставки
FBS подходит селлерам с небольшим количеством заказов и поставщикам дорогостоящих изделий, торгующих с высоким средним чеком. Для них торговля с использованием доставки от маркетплейса позволяет экономить.
Дополняет президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко:
– Модель FBS особенно актуальна для мелких продавцов, использующих множество каналов сбыта и не желающих замораживать значительные объемы товара на складах маркетплейсов. Она также идеально подходит для дропшиппинга, где продавец выступает в роли посредника между покупателем и поставщиком.
Плюсы FBS
Продажа по FBS популярна благодаря массе преимуществ, однако, как и любой способ торговли, она не лишена недостатков.
Анализирует основатель и генеральный директор сервиса управления продажами на маркетплейсах JVO Максим Логинов:
– По FBS выгоднее отгружать любые товары в свой регион. На маркетплейсах по FBS можно продавать более широкий спектр товаров, чем по FBO. Например, крупногабаритные вещи дешевле держать на своих площадях, чем на складах Wildberries и Ozon. Пункты вывоза заказов не принимают партии товара свыше одного кубометра и крупногабаритные заказы. Большие объемы нужно везти в прикрепленный сортировочный центр.
Минусы FBS
Продавать по схеме FBS разрешено не все товары. Маркетплейсы, например, не хранят и не доставляют шины, едкие химикаты, медицинские товары, жидкости для омывания стекол ни по схеме FBS, ни по FBO. С 2024 года список «запрещенки» пополнился дымовыми шашками, ртутными термометрами, гранулированным перкарбонатом и жидким биотопливом. Все это можно продавать только по схеме DBS, то есть хранить и доставлять потребителю самостоятельно, а маркетплейс использовать как товарную витрину. На Ozon действует похожая схема маркировки товаров по 9 классам опасности, она называется Real FBS.
Один из минусов в том, что FBS затратно по ресурсам. Нужно самостоятельно упаковывать и маркировать товар, следить за отгрузками и каждый день отвозить заказы на пункт выдачи заказов или в сортировочный центр, оформляя пропуска на машины. Для всего этого приходится нанимать людей. Когда товарная матрица большая, растет число ошибок и штрафов от маркетплейса.
Работать по FBS могут не все селлеры. Если у вас низкий рейтинг продавца или низкий рейтинг выкупа, то маркетплейс не доверит вам самостоятельно вести учет товара в личном кабинете. Будет можно работать только по FBO, не допуская угроз out-of-stock – отсутствия товара на складах маркетплейса.
Условия работы по FBS
Хотя схема продаж на разных торговых площадках примерно одинаковая, каждый маркетплейс имеет свои особенности, которые приходится учитывать продавцу.
FBS для Wildberries
Объясняет основатель и генеральный директор сервиса управления продажами на маркетплейсах JVO Максим Логинов:
– Сформировать отгрузку по FBS на Wildberries интуитивно просто. В личном кабинете надо зайти на вкладку «Маркетплейс», где отражены все заказы по FBS. Их надо передать в доставку. Напротив каждого заказа есть кнопка настроек, три точки, где можно распечатать маркировку каждого товара и составить сборочный лист. Он затем едет вместе с товаром на ПВЗ, сортировочный центр или склад. Следует учитывать, что на Wildberries карточки по FBS ранжируют ниже, чем карточки по FBO. Это может отразиться на результатах тестовых продаж – покупатели вообще не увидят ваш новый товар, если он будет не в первой сотне поисковой выдачи.
FBS для Ozon
На крупном российском маркетплейсе вы загружаете товары в личном кабинете и ждете, когда они пройдут модерацию. Если используется несколько складов, настраиваете приоритет складов, чтобы было понятно, с какого склада товары будут доставляться в первую очередь. Доставкой занимается служба Ozon rocket, которая полностью отвечает за сроки доставки покупателям и посылки, которые были приняты. Возвраты поступают в сортировочный центр, откуда продавец забирает их сам. Маркетплейс перечисляет на банковский счет продавца деньги за продажу товаров, удерживая комиссию за услуги.
Возможна еще одна схема работы – Real FBS. По ней товары отгружаются покупателю со склада продавца напрямую, минуя этап доставки в сортировочный центр торговой площадки площадки.
FBS для Яндекс.Маркет
Селлерам доступны подробные гайды по каждому этапу продаж со своего склада, где можно узнать об особенностях настройки и отгрузки заказов, отладки системы продаж и правилах упаковки посылок. Новые заказы появляются в личном кабинете продавца во вкладке «Ждут сборки».
При сборке заказа обязательно проверьте количество грузовых мест – коробок, пакетов или других упаковок. Если количество упаковок в карточке заказа указано неверно, в пункте приема заказ не примут. Отгрузка раньше или позже установленного времени уменьшает индекс качества селлера. Чтобы ускорить доставку, продавец может подключить модель Экспресс – быструю доставку за 1–2 часа по вашему городу.
Рекомендации эксперта по работе по схеме FBS
Евгений Мищенко, президент E-Commerce & Digital Marketing Association:
«Для успешной работы по схеме FBS крайне важно обеспечить безупречное управление запасами. Необходимо четко контролировать наличие товара на складе или у поставщика, чтобы избежать риска блокировки аккаунта или наложения штрафов за задержку в отгрузке или отмену заказов. Также продавцам следует быть готовыми к обработке возвратов, что требует налаженной логистики и четкой политики возвратов.
Рекомендуется организовать специально оборудованное место для упаковки товаров, где будет вестись непрерывная видеозапись процесса. Это позволит документально подтвердить качество упаковки, правильность наклейки адресного ярлыка и обеспечит дополнительную защиту в случае возникновения спорных ситуаций с покупателями. Видеодоказательства могут стать решающим фактором при рассмотрении жалоб и споров, обеспечивая защиту интересов продавца.
FBS требует от продавца высокой организованности, внимания к деталям и готовности к быстрому реагированию на изменения в заказах. При правильном подходе и строгом соблюдении всех рекомендаций, FBS может стать эффективным инструментом для расширения бизнеса и повышения уровня удовлетворенности клиентов».
Основатель и генеральный директор сервиса управления продажами на маркетплейсах JVO Максим Логинов:
«Для растущего бизнеса оптимальнее комбинировать обе схемы – FBS и FBO. Можно тестировать новые товары по FBS, закупая на рынке небольшие партии и указывая реально небольшие остатки в личном кабинете. Самые популярные товары потом можно перевести на FBO и нарастить объемы.
Часто селлеры с небольшими объемами продаж, работая по FBS, сначала создают карточки товара, а потом уже физически закупаются им на оптовом рынке. При этом в разделе остатков в личном кабинете на маркетплейсе они указывают произвольное число в остатках товара – хоть несколько сотен. Здесь есть большой риск – на корпоративные праздники, например, могут заказать большую партию в 100 или 200 единиц товара, которого у селлера попросту нет. Придется платить штраф или заблокировать карточку. Иногда фиктивные выкупы большого объема с последующим возвратом заказывают недобросовестные конкуренты, чтобы понизить селлера в рейтинге и лишить возможности торговать по схеме FBS».
Популярные вопросы и ответы
На часто встречающиеся вопросы о FBS отвечает президент E-Commerce & Digital Marketing Association Евгений Мищенко.
Как сформировать отгрузку по FBS?
Куда возвращается товар по схеме FBS?
Как упаковать товар по схеме FBS?
Также ваша упаковка – это маркетинговый инструмент, она должна быть привлекательной для покупателя. С этими же целями рекомендую вкладывать в упаковку открытку с благодарностью, здорово, когда она заполнена от руки. При разработке упаковки необходимо учитывать и возможность ее переработки или вторичного использования – вспомним коробку, на которой нанесены линии выреза и сгиба, чтобы сделать домик для кошки или кормушку для птиц.