FBO

FBO – общеупотребительный термин индустрии e-com. Это модель сотрудничества продавца и площадки в части поставок товара покупателю. Сразу заметим, что от маркетплейса к маркетплейсу название модели может трансформироваться, но суть остается прежней. Вместе с экспертом подробно разбираем FBO и рассказываем о плюсах и минусах схемы.

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Что такое FBO

FBO – аббревиатура расшифровывается как fulfillment by operator, то есть «выполнение работ оператором». Если вы немного интересовались темой маркетплейсов и электронной торговли, то, вероятно, слышали об услуге фулфилмента. Это хранение товара на складе, сбор заказа, его упаковка и доставка покупателю. Так вот FBO – это модель сотрудничества, которая предполагает такой набор услуг.

Проще говоря, маркетплейс берет на себя большую часть транспортно-логистических задач. Тем самым избавляя продавца от этих операций. Селлеру остается только отгружать товары площадке. Зачастую – в сортировочный центр или склад.

При этом от площадки к площадке различаются условия упаковки и хранения, правила поставки. И названия модели FBO тоже меняются.

Так, в Ozon FBO называется – fulfillment by Ozon. «Яндекс Маркет» именует модель FBY – fulfillment by Yandex, а Wildberries нарек ее FBW – fulfillment by Wildberries. Но суть услуги у всех одинаковая: привезите товар к нам на склад, а дальше мы сами его отвезем покупателю.

Полезная информация о FBO

это интересно

Схема FBS

Как она работает и в каких случаях полезна селлеру

Подробнее

Как работает схема FBO

Пошагово разберем, какие действия предстоит выполнить селлеру, который решит сотрудничать с платформой по этой модели.

Прием поставок

Представим, что вы зарегистрировали свой магазин на маркетплейсе и передали информацию о товарах, которые хотели бы разместить. Администрация площадки их одобрила и теперь ждет поставок на свой склад. Иногда это может быть не склад, а распределительный центр. Или вообще пункт выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейса. В таком случае операцию иногда называют кросс-докингом.

Когда выберете точку приема поставки, маркетплейс уведомит вас о времени, в которое груз должен прибыть. Лучше его не нарушать. Склады очень загружены. Работа там кипит круглосуточно, приезжает много грузов. Некоторые маркетплейсы даже штрафуют продавцов за нарушение времени и графика поставок.

Если у вас небольшой оборот, бюджетный товар да еще и в небольшом количестве, то проще самостоятельно сдавать его в ближайший ПВЗ. Но по мере роста бизнеса логично, конечно, нанимать транспортную компанию или брать свою машину с водителем, который будет отгружать поставки на склады. 

Стоимость хранения

Она отличается у платформ. Более того, зависит даже от региона и склада. Приведем расклад по некоторым маркетплейсам по состоянию на август 2024 года.

Wildberries. Цена формируется исходя из расположения склада, необходимой упаковки товару, его объема, а также коэффициента за логистику и хранения. Рассчитать стоимость можно в разделе «Тарифы» → «Коэффициенты». Так, за предмет объемом 0,5 литра, который уже поставили в коробе, нужно заплатить 13 копеек в день в Казани и 8 копеек в Электростали.

Ozon. За каждую поставку начисляются литробонусы. Казалось бы, причем тут литры? Все просто, это мера объема не только, например, бензина, но и товаров, которые занимают место на складе. Литробонусы площадка списывает за счет размещения этой же поставки. Когда бонусы потрачены, маркетплейс рассчитывает оборачиваемость товара по его среднесуточным продажам – за последние 60 дней. А дальше в дело вступает тарифная сетка. Оборачиваемость до 160 дней – хранение бесплатно. До 180 дней – 75 копеек за каждый литр. Больше 180 дней или если последние два месяца не было продаж – 1,5 рубля/литр в сутки.

Бывают особые условия: например, накануне Дня знаний (летом и первый месяц осени), может быть бесплатным хранение канцтоваров. А перед Новым годом – определенных категорий вещей.

«Яндекс Маркет». Хранит бесплатно первые 30 дней, если это вообще первая поставка в категории или первая за этот период. Есть бесплатные условия и для других категорий, особенно сезонных. В остальных случаях нужно платить 25-50 копеек за литр для складов Москвы, Санкт-Петербурга и их областей, и 10-25 копеек за литр для других регионов.

Система возвратов

Когда вы больше не хотите хранить товар на складе маркетплейса, либо у него истек срок годности, он оказался бракованным, его сломал покупатель и так далее, то можно (а иногда и необходимо) вернуть вещи. Просто приехать на склад и потребовать вещи обратно нельзя. Нужно заполнить заявку на возврат. И только после этого отправлять экспедитора. Иногда маркетплейсы сами могут доставить отозванные товары в свой ПВЗ, где селлер может принять их.

Заметим, что возврат, подготовка товаров к возврату, утилизация товаров, обработка брака, излишков – все это платные услуги. В зависимости от объема коробки придется заплатить от 200 до 1 500 рублей.

Кому подходит FBO

Разберем варианты, при которых можно использовать модель для продажи своего товара на маркетплейсах

Бизнес зарегистривован как ИП или ООО

Это формальный, но важный критерий. На некоторых платформах могут торговать еще и самозанятые. Но схема FBO для них закрыта.

У вас нет склада и собственной службы доставки

А нанимать ситуативных подрядчиков нерентабельно. На дистанции полгода-год FBO будет выгоднее в таких случаях.

Хотите охватить как можно больше регионов

Через собственные распределительные центры маркетплейсы сами обеспечивают логистику и расширяют зоны доставки товара, распределяя его по складам. Склады могут быть не только в России, многие отечественные площадки также работают в странах ЕАЭС.

На товар есть стабильный спрос

Например, это продукт повседневного потребления, либо внесезонная вещь (носки, да к тому же по хорошей цене). А вот какой-нибудь дорогой фен для волос будет выгоднее поставлять по схемах FBS или DBS. Во-первых, так на него будет ниже цена (ведь не надо будет платить повышенную комиссию). Во-вторых, товар не будет просто лежать на складе маркетплейса, заставляя продавца оплачивать хранение.

Продаете габаритный товар

Удобнее отгрузить небольшую партию маркетплейсу и делегировать прочие затратные этапы на транспортировку, упаковку и передачу, клиенту.

Условия работы по FBO

Разберем базовые требования популярных площадок к работе с селлерами на условиях fulfillment by operator.

FBO для Wildberries

Напомним, что у маркетплейса модель называется FBW. Комиссия отличается в зависимости от категории, которую вы продаете (зачастую в диапазоне 5-15%). Также, как и оплата за хранение на складе. Она начисляется за каждый день. Отгружать товары можно через ПВЗ (если упаковка товар не превышает 1 кубометра), либо в пункты приема поставок, а также склады. В последних двух случаях нужно также закупить паллеты (для товаров >1 м3). Но продавец за раз не может привести в пункт больше пяти паллет.

FBO для Ozon

Прежде заметим, что у маркетплейса добротный справочник в «Базе знаний» – портале для продавцов. Причем материал есть как в текстовом виде, так и в формате роликов. К тому же проводятся вебинары с разбором популярных вопросов.

Поставки принимают на склады или распределительные центры. Также есть кросс-докинг. Маркетплейс сам регулирует географию доставки и готов транспортировать их в страны ЕАЭС (не забывайте подать декларацию в таможенную службу). Площадка берет комиссию за каждый шаг в процессе фулфилмента: оприходование, сборку, размещение на складе, логистику в ПВЗ или до двери. Рассчитать ее для своего товара можно через онлайн-калькулятор (есть также на сайте платформы). Итоговая комиссия за FBO составляет 1-23%, но чаще находится в промежуточных значениях.

FBO для Яндекс.Маркет

И вновь уточним, что у Маркета схема называется FBY.  Доставка в пункт выдачи, постамат или лично в руки покупателю тарифицируется по 4,5% от цены товара, с лимитом в 500 рублей. При пересылке в другие регионы (в этом случае нужно возить товары на транзитный склад) также взимается комиссия. Она зависит от объема или массы. Маркетплейс берет в расчет  то, что больше. Стоимость услуги – от 60 до 3 500 рублей.

Отличия FBO от FBS

При FBS селлер хранит товары у себя. Когда приходит заказ, нужно упаковать его по стандартам маркетплейса и передать товар площадке, чтобы та произвела доставку. Очевидным преимуществом перед FBO является то, что вы сами контролируете свой товар и избавлены от необходимости соблюдать довольно строгие регламенты поставок, платить за хранение и даже возврат товара. При условии, что вам есть, где хранить товар и у вас есть ресурсы, чтобы оперативно передавать его маркетплейсу для доставки. При этом в отгрузках часто используются обычные ПВЗ.

FBS выходит дешевле FBO, если считать прямые финансовые расходы. С продажи таких товаров маркетплейс берет меньше комиссию, ведь он несет лишь транспортные расходы. А продавец получает возможность как следует упаковать вещь, произвести фото-видео съемку товара, чтобы избежать обвинений в продаже брака, положить комплимент в посылку. Однако такая доставка зачастую идет покупателю дольше, а если у вас очень популярный товар – устанете постоянно заниматься упаковкой и пересылкой.

Плюсы FBO

• Достаточно отгрузить большую партию товара один раз на склад маркетплейса и какое-то время не отвлекаться на эту задачу;
• Товары по схеме FBO доходят до покупателя быстрее в среднем на 24 часа;
• Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы быстрее освобождать склады и брать больше комиссии с товаров, которые попали к ним по модели FBO. Поэтому ранжируют в поисковой выдаче их выше;
• Пересылка по стране в модели FBO выходит выгоднее.

Минусы FBO

• Для штучных, мелких и недорогих товаров модель вряд ли будет выгодна. Наценка маркетплейса будет такой, что придется ставить выше цену, которая наверняка отпугнет покупателя;
• Комиссия за продажу товара со стороны маркетплейса растет на 2-4%, по сравнению со схемой FBS;
• Несмотря на масштабное развитие маркетплейсов, складами по прежнему охвачены не все крупные города и даже не все регионы. Вы, конечно, можете перевезти товар сами в другой регион, но это нерентабельно;
• На складах творится хаос — не всегда, но очень часто. Особенно в периоды пикового спроса. Из-за этого вещи теряются, ломаются;
• Система штрафов и комиссий. Например, за нарушение временных слотов при отгрузке товара или желании вернуть товар со склада;
• Когда вы отгрузили товар по FBO, де-факто он оказывается заблокирован. Если у вас мало позиций в наличии и есть другие каналы продаж, может возникнуть ситуация: появился покупатель «на стороне», но забирать для него товар со склада маркетплейса — нерентабельно.

это интересно

Оформление инвойса

Что это такое и как его оплачивать

Подробнее

Рекомендации эксперта по работе по схеме FBO

Попросили CEO компании XWAY Антона Ларина подготовить экспертное мнение по теме модели FBO.

«Выбирайте FBO, если у вас есть большой спрос и оборачиваемость, не хотите платить за склад, торгуете тяжелым или негабаритным товаром или хотите охватить как можно больше покупателей по России.

К FBO часто прибегают начинающие селлеры, у которых еще нет склада и сотрудников для обеспечения поставок, но есть желание протестировать маркетплейс. А еще продавцы с большим оборотом, чтобы снизить нагрузку и не отслеживать каждый заказ. Нельзя упускать и такой аспект, как продвижение. Когда храните продукцию на нескольких складах маркетплейса, растет охват товара в поисковой выдачи. Соответственно, у карточки больше шансов выйти в топ.

Перед началом сотрудничества по этой модели изучите список запретов площадки. Например, она точно не подходит для живых цветов. Когда истекает срок хранения товара, которые никак не оборачивается, чтобы не платить за место, можно сделать скидку, чтобы быстрее распродать запасы».

Популярные вопросы и ответы

Попросили Антона Ларина разобрать еще несколько популярных нюансов модели FBO.