Наверное, практически каждый хотя бы раз в жизни задумывался, как было бы здорово перейти из категории наемных работников в разряд людей с собственным бизнесом. Останавливают, как правило, потенциальные сложности с регистрацией компании, непонимание «правил игры», часто – отсутствие стартового капитала, торговых площадей и так далее.
Но на самом деле предпринимателем сегодня при желании может стать каждый – и не всегда это потребует колоссальных вложений. В качестве примера – история основателя мебельной компании «Быстромебель» из Анапы Игоря Ульянова.
Игорь Ульянов выбрал очень удачную нишу – мебель входит в пятерку самых популярных товаров площадки Avito.
«Моей компании 7 лет, но с Авито я «познакомился» еще 11 лет назад, причем как розничный покупатель, – рассказывает Игорь. – Мы с семьей тогда только-только переехали в Анапу, и нам надо было обставить квартиру, причем как можно быстрее. Я изучил большинство предложений в обычных торговых точках по городу, но цены были завышены, а сроки доставки мне озвучивали от двух недель до двух месяцев. Я расширил круг поиска – добавил Краснодар, Новороссийск, однако ни в одном магазине не нашел ничего по адекватной цене и в разумные сроки».
Так Игорь добрался до Авито, где наконец-то разыскал подходящий товар – правда, на складе в Краснодаре. Купить он его купил, а дальше – возникла бизнес-идея.
Предприниматель ценит возможность личного общения – в частности, в профессиональном сообществе производителей и продавцов мебели на Авито.
«На тот момент я уже понимал, какие цены предлагают магазины, и решил попробовать войти в этот бизнес, – вспоминает предприниматель. – Своими руками собрал купленный шкаф, убедился, что он качественный, сфотографировал и выложил на Авито. Я ничего не терял – не было бы спроса, мебель просто осталась бы стоять дома».
Еще раз подчеркнем: на тот момент Игорь Ульянов про мебельный бизнес не знал ничего. Тем не менее он выбрал очень удачную нишу – мебель входит в пятерку самых популярных товаров площадки: эту категорию посещает 22 миллиона человек в месяц.
Покупатель приходит на Авито за новой мебелью – таких сделок уже 55%, а доля предложений новых товаров достигла 83%. Общий же объем оборота в категории увеличился на 22% – только по сравнению с прошлым годом.
Так частный продавец Игорь Ульянов превратился в основателя магазина «Быстромебель». Бизнесмен быстро усвоил алгоритмы успеха: умеренная конкурентоспособная цена, максимально короткие сроки доставки и качественные дополнительные услуги.
А еще работа напрямую с российскими фабриками-производителями – ведь именно товары отечественного производства сегодня пользуются спросом и поддержкой. Об этом, кстати, говорит и статистика: сегодня примерно 70% от всех продавцов мебели на Авито приходится на наших соотечественников.
Первые пять лет торговля шла исключительно онлайн – на Авито.
«Два года назад мы все же открыли в Анапе торговую точку, – рассказывает предприниматель. – Я долго раздумывал, прежде чем принять такое решение. Для меня было важно, чтобы это никак не повлияло на цены, на качество нашей работы. Пока, к счастью, удается держать все на привычно высоком уровне».
В планах у Игоря Ульянова франшиза.
Игорь Ульянов поясняет: с одной стороны, «реальный» магазин все же ориентирован на внутренний трафик – на покупателей, которые, прежде чем что-то выбрать, должны посмотреть, пощупать, посидеть на том же диване или опробовать матрас. С другой – парадокс, но работать с людьми в торговом зале сложнее, чем общаться с ними же в чате на Авито. В магазин чаще всего приходят без конкретного запроса, непонятно, что нужно, как помочь потенциальному клиенту, как показать все позиции, ведь площадь магазина не позволяет разместить всю имеющуюся в продаже мебель. То ли дело Авито, куда люди приходят уже с конкретным запросом (а идеальные покупатели – еще и с точными размерами).
В общем, по словам нашего героя, если бы нужно было выбирать исключительно между онлайн- и офлайн-торговлей, сомнений бы не было.
«Допустим, человек собирается приехать из Челябинска в Анапу, – приводит пример бизнесмен. – Он еще никуда не уехал, но придя с работы Челябинске, решив все свои дневные вопросы, спокойно садится за компьютер и начинает смотреть на Авито весь наш ассортимент (а не только ограниченное число позиций, выставленных в магазине), общаться в чате с менеджерами. В итоге ему остается по приезде сделать лишь один звонок – чтобы подтвердить доставку в этот же день. И дальше он может спокойно заниматься другими делами».
Авито и сегодня – основной канал продаж компании. Игорь уверен: во многом благодаря «народности» площадки его фирма смогла занять значимую долю «южного» рынка и стала популярна за пределами Анапы.
«Изначально мы работали только по Анапе, – вспоминает Ульянов. – Но в какой-то момент нас начали просить привезти мебель в Новороссийск, Геленджик, в другие города по южным направлениям. Самой дальней точкой, откуда к нам обращались, был Ростов, но туда мы товар не повезли – это неоправданно далеко».
Успех любой компании во многом зависит от того, насколько в ней сумеют понять «болевые точки» покупателей. Тем, кто развивает бизнес на юге России, нужно дополнительно ориентироваться на региональную специфику. Она выражается как в объеме заказов (кто-то придет за одной вещью, кому-то надо будет полностью обустроить гостевой дом), так и в подходе к каждому клиенту.
«Мы в принципе выросли именно за счет того, что до пандемии был какой-то сумасшедший ажиотаж, – признается Игорь. – Люди приезжали на юг так массово, будто впервые узнали про его существование. Я понимаю, что в любом другом городе развиваться было бы чуть сложнее и дольше. Но здесь мы чувствуем себя великолепно, потому что понимаем «боли» клиента и решаем их».
Но настоящая «проверка на прочность» у компаний, как правило, начинается, когда встает вопрос о рекламации – претензии по качеству товара.
«В зависимости от площадки этот процесс может оказаться очень трудоемким. Есть определенный порядок действий, сроки, – говорит бизнесмен. – У нас – один звонок: «Пришла битая боковина». Мы, понимая специфику, достаем другую деталь из запасов, отдаем и потом решаем вопрос с фабрикой. Не думаю, что кто-то еще идет на это, потому что компаниям так вести себя невыгодно. А мы так делаем. Думаю, что благодаря в том числе и этому большинство наших клиентов, купив тот же шкаф, потом приходят за тумбой, зеркалом, кроватью, комодом и становятся лояльными покупателями. А новые клиенты появляются благодаря сарафанному радио – причем оно работает с какой-то потрясающей скоростью. Приходит человек, говорит: «Мне о вас попутчик в поезде рассказал». Очень это приятно».
Еще одна «проверка на прочность» – это отзывы, которые пишут покупатели. Сейчас их на странице магазина порядка 350. Абсолютное большинство – положительные, хотя встречаются и замечания. Впрочем, к негативным комментариям бизнесмен относится философски, обязательно отвечая на них.
«Работу с отзывами веду сам, – объясняет Игорь Ульянов. – Отрицательные не пугают: это бывает крайне редко. При этом то, чем я действительно горжусь, – мы никогда не просили клиентов оставлять отзывы. Нам нет смысла предоставлять за них какие-то дополнительные бонусы. Люди пишут в комментариях на Авито по собственному желанию, благодарят за сделку».
«С начала года продавцы и покупатели уже 13 миллионов раз сказали друг другу «Спасибо за сделку!» – приводят самую «благодарную» статистику в Авито.
В планах у Игоря франшиза – но к этому вопросу он подходит очень осторожно, потому что на кону годами наработанная репутация.
«Не назову ни одной площадки, где были бы более интересные условия и возможности, – уверенно говорит Ульянов. – Да, с самого начала, даже как частное лицо, я пользовался инструментами продвижения Авито. Без него бы не было такого высокого спроса – наши объявления бы просто никто не видел. Удобно, что есть персональный менеджер, который всегда звонит, пишет, рассказывает, какие новые возможности предлагает площадка, советует, какими сервисами лучше пользоваться. У нас даже была ситуация, когда на площадке появилась компания с таким же названием – тогда специалисты Авито помогли защитить наш товарный знак».
Предприниматель ценит и возможность личного общения – на конференциях, форумах, выставках и, в частности, в профессиональном сообществе производителей и продавцов мебели на Авито.
Сообщество на Авито – это абсолютно уникальная история.
«Для меня это стало в первую очередь возможностью напрямую, не через менеджера, не через службу поддержки, поговорить с представителями площадки: донести какие-то свои пожелания», – поясняет предприниматель.
Кстати, сообщество на Авито – это абсолютно уникальная история, когда предприятия готовы индивидуально работать с каждым покупателем, в том числе и реализовывать заказы по готовым эскизам и размерам клиентов. В преимуществах такого подхода – более высокий средний чек, а значит, и более высокая маржинальность проектов. Это, кстати, относится и к готовой мебели. Например, уже более 10% просмотров объявлений о продаже мебели приходятся на товары стоимостью более 70 тысяч рублей, а еще 13% — на товары по цене от 30 до 70 тысяч рублей.
Реклама. ООО “КЕХ КОММЕРЦ”. ИНН 7710668349 erid: LjN8KPEcu
