Как я торговала мобильниками

Наш корреспондент заманила немало клиентов в сотовые сети.

Каждый раз, проходя мимо салона сотовой связи, я ловила себя на мысли: эти ребята небось зарабатывают о-го-го! Телефончики-то нынче недешевы, а нужны каждому. И вот в один из дней вижу объявление: «Требуются продавцы. Молодые и энергичные». Да это же про меня! Отправляю по электронке свое резюме. И уже через 20 минут раздается звонок. Приглашают на собеседование.

«Покупатель должен быть доволен»

Анкетировали нас жестко: пришлось рассказать и краткую биографию родителей, и перечислить всех своих знакомых из сферы сотовой связи, и щедро приправить все это своей школьной успеваемостью... Прошла успешно и попала в учебный центр. Неделю нам показывали ролики о компании, рассказывали, как прекрасно работать в сети и, конечно же, раскрыли секрет, как продать товар.

- Главное, чтобы покупатель ушел довольным, - объясняли учителя. - Найдите подход к клиенту, познакомьтесь - и полдела уже сделано.

Вскоре я успешно сдала экзамен (каждому предстояло продемонстрировать, как он будет продавать телефоны покупателям) - и пошла «в люди».

На ценниках пишут... зарплату сотрудников

В 9.00 стою на пороге своего магазина.

- Забудь все, что тебе говорили на обучении, - вещает мой начальник Роман. - Если хочешь убедить клиента купить то, что нужно тебе, покажи мобилу, аналогичную той, которую хочет купить он. Перечисляй только ее плюсы. Запомни: ни одного минуса - и покупатель твой.

- А еще какие-нибудь секреты есть?

- А как же! Смотри, - продолжает объяснять мне «гуру», показывая на ценник. - Вот тут напечатана стоимость телефона. А здесь, в левом нижнем углу, есть маленькие циферки. Покупатели думают - какая-то техническая информация. На самом деле, это наша зарплата, так называемые серийные цифры. Вот, например, написано: 201,30. Значит, после продажи сотового 201 рубль 30 копеек разделят на всех сотрудников, работавших сегодня. Так что старайся сбывать телефоны, где «серийник» побольше. Ну все - иди. С богом!

Хватаюсь (иначе и не скажешь!) за первую клиентку. Через 20 минут она становится счастливой обладательницей розового «слайдера» с фотокамерой, МП3-плеером и еще кучей каких-то функций, которые ей никогда не понадобятся. Вслед за ней я по очереди осчастливила той же моделью еще двух девушек.

- Быстро учишься, - похвалил меня старший, - правильно, нужно «восьмерки» продавать, за них зарплата больше идет.

И объяснил, что имеет в виду.

Тайные знаки

Таинственными «восьмерками» оказались телефоны, чья цена заканчивается на цифру «8». С таких прибыль салону идет больше. А следовательно, и мое вознаграждение весомее.

Вообще последние цифры ценника - это второй тайный знак для продавцов. На высшем уровне достигается договоренность с производителями, а в региональные офисы спускают цены и установки, что сбывать в первую очередь, а что во вторую. И - понеслась! Так, например, продашь телефон за 3998 рублей - получишь 100 рублей надбавки к зарплате. От чего зависит выбор - поставить «тайную восьмерку» в цену или нет? Это либо новые модели, которые начинают продвигать на рынке, либо старые, от которых стремятся избавиться. За «девятки» платят чуть меньше - трубки среднего уровня расходятся неплохо и им нужно только чуть-чуть помочь.

А вот мобильник, у которого цена с «зеро» на конце, вам вряд ли продадут с охотой. Вознаграждение - копеечное. Это либо сверхпопулярные модели, которые и так расхватывают как горячие пирожки. Либо трубы из черного списка (о нем - дальше). В общем, менеджеры предлагают покупателям не то, что лучше, а то, что принесет больше денег в личный карман.

Ко мне подходит солидный мужчина и тычет пальцем в витрину:

- Вот этот покажите!

Понимаю, что за продажу модели в 6000 рублей я получу мизер. Рядом модель, которая стоит на тысячу дешевле, но ее цена с заветной восьмерочкой на конце - 4998.

Переключаю внимание покупателя:

- Вам принципиально нужна именно эта модель? Вон та, например, стоит немного дешевле, а по качеству даже превосходит.

- Ну-у-у, - задумывается мужчина. - У этого телефона камера хуже!

- Если хотите фото хорошего качества, лучше купите настоящую фотокамеру. Кстати, вот здесь витрина с цифровиками. А камера в телефоне - это игрушка. Но чтобы сфотографировать близких на память, вам и этой хватит. Клиент начинает сдавать свои позиции и соглашается на более дешевый вариант. Мы оба остаемся довольны. Он сэкономил тысячу, а я заработала сотню.

В уездном городе - «N»

- Вон ту витрину видишь? С «N»*? Они - в черном списке. Продавать их ни в коем случае нельзя! - поучают меня коллеги. - С них ты НИЧЕГО не получишь.

Оказывается, в этой сети давно объявили бойкот «N».

- Наши топ-менеджеры не смогли найти общего языка с производителями сразу по нескольким глобальным вопросам, - объясняют мне. - Каким - нам не объясняют. Но продавцам за их модели проценты не платят.

Тут как назло появляется мужчина, который просит показать ему злосчастную марку. Я послушно веду клиента к витрине, но уже знаю: купит-то он другую мобилку.

- Признайтесь, вам важен престиж? - бесхитростно улыбаюсь я. - Только не «N» , а «S» сейчас считаются самыми крутыми - тут у них и двойная симка, и камера пятимегапиксельная.

У клиента загораются глаза. Уверенно веду его к нужной мне витрине. Выбираю телефон с цифрой восемь на конце и 100 рублей у меня в кармане. Если честно, я понятия не имею, чем оснащена обруганная «N», зато самозабвенно рассказываю клиенту о достоинствах другого телефона.

- Здесь и камера четче, и меню проще...

- А зарядки надолго хватает? - продолжает сомневаться клиент.

- Будете сутками болтать и музыку слушать. Кстати, у нас к нему есть зарядное устройство. Наше фирменное. Оно ко всем телефонам подходит, да и стоит недорого.

Клиент обреченно идет смотреть на чудо-зарядку. Он еще ничего не решил, но охранник уже несет телефон на кассу, где его упаковывают коллеги. А я в этот момент собираю будущему владельцу «приданое» из зарядного устройства, совершенно необходимого чехла для телефона, гарнитуры и тряпочки для экрана. Отступать ему уже некуда. Портмоне вытаскивает как белый флаг.

- Умничка! - довольно говорю сама себе. Помню, что если к каждому телефону продавать по два аксессуара, то нашу смену ждет премия.

Брать кредит - себе дороже

И снова перед глазами мелькают клиенты, телефоны, зарядные устройства и аккумуляторы.

- А вот на этот телефон кредиты вы оформляете?

- Да, да, конечно, на все оформляем, - подбегает к нам кредитный специалист, уставший ждать своих клиентов.

- Мне бы года на два... Я сейчас не потяну такой сразу, а для работы надо.

- На два года вам даже смысла нет платить, - вдруг просыпается в «кредитнике» человек. - Все равно переплатите почти в два раза.

Я быстренько подсчитываю в уме: по заверениям аналитиков компании, каждый человек меняет мобильник раз в два года. А это значит - не успеешь с одним кредитом расплатиться, как уже нужно второй заводить. Замкнутый круг.

Вечером, обслужив последних клиентов и выпросив к десяти вечера возможность уйти домой, сдаю бейджик. Я знаю, что сюда больше не приду.

- Зря, у тебя могло получиться, - безразличным голосом ответил старший на мое заявление.

Нет уж, теперь лучше я буду правильно покупать, чем правильно лукавить с покупателями...

* Названия марок сотовых убраны, чтобы нас не упрекнули ни в скрытой рекламе, ни в антирекламе.

Этот материал - всего лишь повод к размышлению.

СОВЕТ «КП»

Если не хотите попасться на удочку умелого продавца и заплатить деньги не столько за свое удовольствие, сколько за его работу, вас должны насторожить эти фразы:

Я бы вам не советовал брать этот телефон. Вот у того столько преимуществ!...

Вы смотритесь очень презентабельно с этой гарнитурой в ухе, все сразу заметят ваш высокий статус.

Очень рада пообщаться с таким приятным человеком, а этот телефон только добавит вам шарма.

Любите ездить на природу\отдыхать в других странах\играть в футбол? Тогда вам просто необходим этот бустер\тариф\чехол!

И главное, обязательно проверяйте, все ли поля заполнил менеджер в гарантийном талоне. А то потом, случись что с телефоном, вы и не докажете, что «гарантийка» - законная.